İş Geliştirme Teknikleri ve Planlaması

Altı İş Geliştirme Tekniği

Daha hızlı iş büyümesinin sırrı, iş geliştirme ekibi ile başlamaktadır. Bu ekibin dikkat etmesi gereken konular bulunmaktadır: potansiyel ortaklar kim olmalıdır, işletmenin sektördeki yeri nedir, rakipler kimlerdir, en iyi işletmenin en iyi pazar alanı neresidir... Şimdi tüm bu sorulara yanıt bulabileceğiniz ve ilerlemeler sağlayabileceğiniz altı iş geliştirme tekniklerinden bahsedeceğiz.

1)80/20 kuralının kullanılması

80/20 kuralına göre, imzaladığınız tüm anlaşmaların ilk %20'si, işletmenizin büyümesinin %80'ini oluşturacaktır. Her potansiyel iş ortağının peşinden gidilmemeli; öncelikli %20’lik kısımda yer alanlara odaklanılmalıdır. Örneğin, bir teknoloji danışmanlığı şirketi olduğunuzu varsayalım. Bu durumda, iş geliştirme ekibiniz zamanının yaklaşık %80'ini şirketin teknoloji ekosistemi için gerçekten önemli olan %20’lik dilimde yer alan iş ortakları için kullanmalıdır.

2)Sosyal medyanın aktif kullanılması

Sosyal medya çağında, işletmenin ihtiyaç duyduğu kitleyi bulmak ve onlarla bağlantı kurmak her zamankinden daha kolaydır. Kilit kişilerle sosyal medya aracılığıyla bağlantı kurmak, bir dizi geri dönüşü olmayan telefon görüşmesi yapmaktan daha kolay olabilir. Sohbetlere katılan ve gönderileri birbirine bağlayan ilgili kişilerin bulunması için sosyal medya grupları oldukça işlevseldir.

3)Bir anlaşma imzaladıktan sonra yapılan anlaşmanın unutulmaması

Bu kulağa bariz gelebilir; ancak özellikle kaç tane teknoloji danışmanlığı şirketinin bu basit kuralı görmezden geldiğine şaşırabilirsiniz. Yeni bir ortak bulduktan sonra anlaşma yapılması ne kadar değerli ise bu yapılan anlaşmanın devamının iyi bir ilişki ile yürütülmesi de bir o kadar önemlidir.

4)Satış ve pazarlama alanlarından geri dönüşlerin alınması

İş geliştirme, satış ve pazarlama alanları ile iç içedir. Bir ürünü veya bir fikri tanıtmak, pazarlamak ve satışını gerçekleştirmek pazarlama ve satış departmanlarının görevidir. Öte yandan, bir ürünün satışı tek bir tanıtım ile gerçekleşmez. Çoğu zaman, yeni ya da mevcut müşteriler ile görüşülerek halihazırdaki ürün üzerinde belirli değişikliklerin yapılması gerekir. Yapılacak olan bu değişiklikler, iş geliştirme tarafından planlanmalı ve takip edilmelidir.

5)Pastayı herkes için büyüten ‘kazan-kazan’ anlaşmalarının tercih edilmesi

İş geliştirme ekibi yalnızca bulunduğu şirket için değil; tüm taraflar için iyi olan stratejik ittifaklar ve ortaklıklar oluşturmayı düşünmelidir. Buna ‘kazan-kazan’ anlaşması denir. Bu tür anlaşmalar ile her iki taraf da başarılı olabilir ve pastayı herkes için büyütmeye yardımcı olur. Bu yol ile itibar kazanılabilir ve şirketler potansiyel tekliflerle gelebilir.

6)Büyüme uğruna büyüme anlaşması yapılmaması

Teknoloji danışmanlığı veya yazılım ürünü mühendisliği alanlarında bulunan şirketlerde ‘büyüme uğruna büyüme’ tuzağına düşmek kolay olabilir. İmzalanacak yeni anlaşmaların şirketin stratejik vizyonuyla gerçekten uyumlu olup olmadığına dikkat edilmesi gerekmektedir. Sadece isim duyurmak ve ortak edinmek adına gereksiz anlaşmalar yapılmamalıdır.

Bu teknikleri kullanarak belirli kararlar alınabilir, geleceğe yönelik stratejiler belirlemede kolaylık sağlanabilir. Bu teknikleri kullanarak oluşturulan stratejileri gerçekleştirmek için bir de iş geliştirme planına ihtiyaç duyulmaktadır. Şimdi bu planı hazırlamak için gereken adımlara göz atalım.

Stratejik Bir Plan Hazırlamak için İzlenecek Yol

İş Geliştirme Planı, iş geliştirme stratejinizi nasıl uyguladığınızı özetleyen bir belgedir. Belgenin kapsamı, çoğu profesyonel hizmet firmasında çok iç içe oldukları için hem pazarlama hem de satış işlevlerini kapsamaktadır.

İş planınızı geliştirmek ve belgelemek için izlenecek yol şu adımlardan oluşmaktadır:

1)Hedef Kitlenin Tanımlanması

Yeni müşteriler olarak kimler çekilmeye çalışıyor? Tüm potansiyel müşteriler değil, “en uygun” müşterilere odaklanılmalıdır. Yani, hedef kitleyi daraltmak etkilidir.

2)Hedef Kitle Sorunlarının ve Rakiplerin Araştırılması

Hedef kitlenizden rakiplerinize kadar her konu hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Böylelikle, hedef kitlenin dikkatini çekmek ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatmak için donanımlı olursunuz. Ayrıca rekabet ortamınızı anlamak, satış ve pazarlama için verilecek kararlarınıza katkı sağlayacaktır.

3)Rekabet Avantajlarının Tanımlanması

‘Şirketinizi farklı kılan ne?’, ‘Hedef kitle için neden daha iyi şirketsiniz?’, ‘Hangi şirket maliyet açısından en uygun alternatiftir?’ gibi sorular sorarak şirketi sektörde konumlandırmak bir diğer adımdır. Bu adımda sorulacak soruları SWOT Analizi yöntemi ile (güçlü ve güçsüz yönler, fırsatlar ve tehditler) belirlemek işi kolaylaştıracaktır.

4)Genel İş Geliştirme Stratejisi Belirleme

Potansiyel müşterilere ulaşmak, onlarla etkileşim kurmak ve onları dönüştürmek için doğru strateji belirlenmelidir. Bu strateji; network sağlamak, sponsor olmak, reklam vermek, aramalar yapmak veya mailler yollamak, içerik pazarlaması hazırlamak veya tüm bunları içeren karma bir strateji belirlemek olabilir. Strateji belirlerken hedef kitlenin ihtiyaç ve tercihleri incelenmelidir. Ayrıca, rekabet avantajını en iyi hangisi sağlıyor diye karşılaştırma yapılmalıdır.

5)Uygulama ve Etkinin Nasıl İzleneceğinin Belirlenmesi

Bu aşamaya kadar gelinip uygulanmayan stratejiler işe yaramaz. Ne yapıldığı ve ne zaman yapıldığı takip edilmelidir. Bu, hem eylem motive edecek hem de stratejiden doğan pürüzleri kısa sürede yok etmeye yardımcı olacaktır.

Tüm bu adımlar izlendiği takdirde belgelenmiş bir iş geliştirme stratejisi, bu stratejiyi uygulamak ve optimize etmek için somut bir plan elde edilir.

Özetle, iş geliştirme ile yeni fikirler üretebilir, var olan ürün,fikir ve bilgiler geliştirilebilir. Bu alanda çalışılırken altı önemli teknik kullanılmalıdır. Bu teknikler 80/20 kuralının kullanılması, sosyal medyada aktif olunması, anlaşmalara yeterli değerin verilmesi,satış ve pazarlama alanları ile iletişim kurulması, ‘kazan-kazan’ anlaşmalarına öncelik verilmesi ve ‘büyüme uğruna büyüme tuzağına’ düşülmemesidir. Bu teknikler kullanıldığında gerekli stratejiler kolaylıkla belirlenebilir ve iş geliştirme planı hazırlanabilir. İş geliştirme planının hazırlanması için de beş adım gerekmektedir. Bu adımlar hedef kitlenin tanımlanması, hedef kitle sorunlarının ve rakiplerin araştırması, rekabet avantajlarının tanımlanması, genel iş geliştirme stratejisinin belirlenmesi ve uygulama ve etkinin nasıl izleneceğinin belirlenmesidir. Bu teknikler ve plan ışığında iş geliştirme alanı oldukça etkili olabilir.